text: 管理大师迈克尔波特认为，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化发展战略，取得在细分市场上的竞争优势。随着农村中小金融机构改革发展进入瓶颈期，通过战略导向、坚守定位、科学转型来获取新的发展动力，正逐渐成为以农村商业银行为改革先锋的农村中小金融机构的普遍共识。目前，特别是农村中小金融机构无论是在品牌、规模和成本等方面，还是在技术、产品和服务等领域，都无法与国有商业银行、股份制银行和外资银行相抗衡。这一特点决定了农村中小金融机构在当今金融市场高度同质化的时代背景下，唯有充分认清和把握自身在市场竞争中所处的有利条件与不利因素，坚持走既不同于国有商业银行和其他股份制银行，又不同于已经或即将进入该地区外资银行的发展道路。农村中小金融机构业务发展主要得益于区域内“三农”经济和中小企业的快速发展，作为农村中小金融机构必须根植于区域经济与传统优势，选择“双聚焦”发展战略，即在客户定位上聚焦于中小企业和“三农”板块，为农村经济和中小企业服务，牢牢占据农村金融市场的主阵地。
  “双聚焦”发展战略即集中型战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的对象提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来提高市场份额。农村中小金融机构“双聚焦”发展战略：聚焦中小企业和“三农”经济。即在服务对象上，定位于中小企业和“三农”经济。实施“双聚焦”发展战略即有利于农村中小金融机构分散经营风险，又有利于扩大市场占有率，支持“三农”发展,支持中小企业,支持地方经济,实现农村中小金融机构可持性发展。
  随着党的十九大和第五次全国金融工作会议的召开，我国进入了中国特色社会主义的新时代，中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，客观上要求农村中小金融机构因时而变，顺势而为，以高质量发展为引领，由“规模型”向“质量型”转变，由“粗放式”向“集约化”转变，由“同质化”向“差异化”转变，由“被动风险防控”向“主动风险管理”转变，由“传统思维”向“创新驱动”转变，致力于打造小而精、小而优、小而强、小而美的农村中小金融机构，以自身的高质量发展助力企业的高质量发展，助力行业的高质量发展，助力地方经济的高质量发展。
  一是市场定位：严格按照现代商业银行的规范要求，着力推进制度创新、机制创新和服务创新，保持服务“三农”、服务中小企业、服务区域经济的市场定位。二是客户定位：坚持以服务“三农”为宗旨，以区域内农民、居民及农业龙头企业、中小民营企业为主流客户，适度关注中高端客户，努力争做区域内最佳中小企业服务银行。三是业务定位：坚持以传统业务为主，加快业务创新，着力开发中间业务产品，营造竞争优势。
  一是在经营空间上，以中国广大农村为目标市场，专注于区域内中小企业和“三农”业务市场。二是在经营范围上，强化特色服务与产品的开发，扩大对城乡的金融供给，提高区域内城乡金融供给的规模、质量和效率，在城乡一体化进程中有所作为。三是在经营模式上，建立与社会主义新农村建设、城乡一体化进程和乡村振兴等相适应的金融服务体系。四是在银行品质上，全力打造具有良好创造力、核心竞争力现代商业银行。五是在根本目的上，促进农村经济发展模式的变革，缩短城乡差距，促进共同富裕。
  深入细致分析农村中小金融机构的外部环境、内部条件是正确制订战略的重要基础。农村中小金融机构选择“双聚焦”发展战略主要基于三个方面：
  （一）从区域经济发展来看，随着区域经济的快速发展以及国家对于中小企业和“三农”经济发展的政策性倾斜，中小企业和“三农”经济对金融服务有着更大的需求，这是农村中小金融机构赖以生存和发展的空间。
  （二）从农村金融发展来看，农村中小金融机构一直是中小企业和涉农产业主要的金融服务提供者，随着中小企业和涉农产业的成长，积累了大量的客户资源，确立了在行业中的竞争优势地位。
  （三）从自身业务发展来看，农村中小金融机构作为区域性金融机构，短时间内还难以与国有、股份制商业银行竞争大企业，但在中小企业和涉农经济方面，却具有人缘、地缘、情缘等天然优势，可以有效规避信息不对称等问题，带动业务规模的加速扩张、经营效益的迅速提升。
  同时，农村中小金融机构定位于“双聚焦”发展战略，在兼顾政策性义务(服务“三农”)的同时，把业务发展的主体放在满足该区域内广大中小企业和城乡居民的金融服务需求上。这样，不但可以使农村中小金融机构在区域迅速找到适合自己特征的客户群体和市场份额，形成了鲜明的差异化市场定位。更为有利的是，在区域金融竞争中，与其他国有商业银行、股份制银行形成既分工协作、又有序竞争的格局，可以起到互补的作用。
  （一）“双聚焦”发展战略具有环境的适应性。一是各级政府对农村工作十分重视。近年来，中央连续出台了关于“三农”“中央一号”文件，回顾这些“中央一号”文件，其核心思想就是城市支持农村、工业反哺农业，通过一系列多予、少取、放活的政策措施，促进农民增收、农业增效、农村繁荣。二是新农村建设和乡村振兴战略给农村经济发展带来机遇。农村经济发展正驶入快车道，具体表现在：第一产业占比呈逐年下降态势，农业产业结构调整方兴未艾，高效规模农业和种养殖业快速发展，农村土地流转明显加快，农村集体经济股份合作制改革全面推进，现代农业初具雏形。三是区域内城乡一体化进程明显加快。作为立足当地的农村中小金融机构，农村中小金融机构应继续在推进城乡一体化进程中发挥重要作用，通过城乡联动，拓展业务空间，扩大区域优势，形成分布合理、优势互补、协同作战的城乡金融布局。
  （二）“双聚焦”发展战略具有目标的一致性。农村中小金融机构“双聚焦”发展战略是以增长战略为主线，加速推进业务发展为目标。“双聚焦”发展战略目标与农村中小金融机构的目标市场定位、支农发展目标等是一致的。一是市场目标。农村中小金融机构要严格按照现代商业银行的规范要求，着力推进制度创新、机制创新和服务创新，保持服务“三农”、服务中小企业、服务区域经济的市场定位。二是支农目标。遵循安全性、效益性、流动性的经营原则，紧扣为农、支农、便农的服务方向，增加支农贷款的投放比例，扩大支农贷款的覆盖面，科学量化农业贷款的考核指标，充分调动信贷人员的营销激情，做大做强做优农村中小金融机构的品牌。
  （三）“双聚焦”发展战略具有竞争的优势性。一是具有丰富的关系资源优势。农村中小金融机构的员工绝大部分都是本地本土人，这使植根于本土业务的农村中小金融机构具有人脉优势。二是具有“决策迅速，经营灵活”优势。农村中小金融机构作为地方性本土银行，与国有银行相比决策链较短，能够对客户需求和市场变化迅速作出反应，这对资金需求迫切的企业具有较强的吸引力。三是国家及地方政府政策优惠。农村中小金融机构除了享受国家目前所出台的多项扶植政策外，地方政府在实际操作中也给农村中小金融机构诸多便利。
  （四）“双聚焦”发展战略具有预期的收益性。农村中小金融机构实施“双聚焦”发展战略后，将在优化资产组合的基础上，改善收入结构，提高盈利能力，实现经营效益最大化。一方面，创新支农机制，大力拓展农村金融市场，使之成为业务发展支撑点，种养殖业、农业龙头企业是农村中小金融机构大量、相对稳定的客户群体。另一方面，及时转变观念、调整思路、采取对策，进一步加强对中小企业的营销和服务，充分利用农村中小金融机构的地域优势，为具有不同金融需求的中小企业量身定制特殊信贷政策，力争使业绩优良的中小客户成为稳定的客户群和利润源。
  服务乡村振兴，是贯彻落实党的十九大精神的中心任务，同时也是促进农村中小金融机构高质量发展的新机遇。农村中小金融机构应坚守“做小不做大、做实不做虚、做土不做洋”的经营方向，通过对中小企业和“三农”经济两大市场进行客户细分，找到创造核心价值的重点区域、重点行业、重点产业、重点客户，并遵循市场化的原则，不断对客户价值进行分析研究和分类管理，进一步增强农村中小金融企业的市场竞争力。
  （一）全力服务乡村振兴战略。农村中小金融机构在服务乡村振兴战略大局中，肩负着其他金融机构所不能替代的作用和使命，对乡村全面振兴和农业强、农村美、农民富的全面实现具有十分重要的现实意义。一是着力抢抓战略机遇，对接地方政府部门，明确金融服务乡村振兴战略的目标任务和工作措施，统筹推进各项目标措施落地。二是着力加大对“三农”的信贷投放力度，以农业园区和龙头企业为带动，加大对新型经营主体的支持力度，支持特色农业发展，支持美丽村镇、特色小镇建设，支持扶贫产业园区建设，带动农民就业增收，加快乡村振兴。支持高端、智能、绿色等“专精特新”制造业发展，全面服务农业农村现代化和农村一二三产业融合发展。三是完善和推进新型政银担合作，完善产业大户、家庭农场、农民合作社、“龙头企业体＋”等产业带动模式，满足农村各类经营主体的有效融资需求。
  （二）加强小微信贷金融服务。深入研究中小企业客户的金融需求和风险特征，坚持以“现金流”为核心，以第一还款来源为重点，创新推出“无抵押”微小创业小微贷款信贷产品，通过客户经理尽职调查，实地了解客户经营状况、财务状况、信誉状况等，判定客户的真实还款能力，合理确定授信额度，既有效满足小微客户融资需求，又有效防范小微贷款风险；深入市场调研，将小微客户细分为市场类、生产经营类、“三农”类等不同类型，分别研发一系列特色产品，同时，通过设立普惠金融专项奖励和差异化FTP考核的相关措施，调动经营积极性，将信贷资源向小微企业倾斜。
  （三）推进核心业务转型升级。在互联网金融的冲击下，农村中小金融机构必须要拥有互联网思维，通过融入场景的产品重塑自身的比较竞争优势。一是明确零售银行转型思路，强化协调发展，构建资本消耗少、风险权重低、风险可控的业务体系，坚持做小做散，找准差异化、特色化转型方向。二是充分发挥电子银行业务的支撑、推动、引领作用，全力推广电子银行产品，保持数量与质量稳步提升，夯实电子银行业务的客户基础，不断提升电子银行业务综合替代率，打造线上线下无缝式、全渠道的服务体系。三是充分发挥手机银行、网上银行、直销银行的便利性，积极抢占个人金融服务入口，强化流量思维、交易思维，加强零售渠道建设，加快实现“以客户为中心、以营销为导向”的新型服务模式和营销流程，通过对管理、产品、渠道等方面的创新，加快推动核心业务转型升级。
  （四）大力发展零售银行业务。农村中小金融机构应坚持“小微+小区”的定位，大力丰富银行卡应用场景，重点围绕“交易+生活”支付生态圈，加快推进衣食住行等环节的行业应用，开发娱乐、教育、医疗、养老、旅游、餐饮、购物、缴费等领域的快捷支付产品，推进服务移动化、业务场景化、技术平台化和渠道一体化，实现线上线下有机融合。突出零售信贷业务拓展和网格化营销，专注社区、商圈、商业综合体、个体经营户、收入稳定群体等目标客户，大力推进消费贷款营销，把“小客户”做成“大市场”。充分发挥网点渠道优势，因地制宜建设涵盖全网点立体全面的“线上+线下”服务渠道，线下网点根据服务区域开展客户网格化服务，实行定网格、定人员、定职责、定任务的网格化管理，做到“人在网中走、档在格中建、格格有服务”，力争每户居民家庭都有相应的客户经理、理财经理提供一揽子金融服务。
  （五）大力发展普惠金融业务。当前，我国普惠金融发展呈现出服务主体多元化、服务覆盖面较广、移动互联网支付使用率较高、城镇企业和居民对金融服务要求高等特点，农村中小金融机构要打通普惠金融“最后一公里”,让老百姓足不出户即可享受方便快捷服务。一是转变产品研发模式。针对“三农”和中小企业客群，研发一系列线上APP产品，逐步上架理财产品、支付结算、代扣代缴、电子银行等各项基础金融产品和业务。二是加快小微系统建设。推广标准化调查模板，借助大量第三方数据及后台风控模型完成贷款授信审批，加快实现“纯系统”“纯线上”的智能化信贷。三是完善电子渠道建设。在批发市场、专业市场、个体批发经营商户中推广安装各类支付终端，积极引导小微企业使用移动POS、商务通和企业网银等电子化支付结算工具，同时持续推进农村综合金融服务站、自助银亭等建设力度，实现金融服务站自然村全覆盖。四是降低实体经济的融资成本。根据LPR进行贷款定价调整，从之前的以基准利率为主导，变为贷款定价策略以降低小微企业融资成本为主导方向。
  （六）稳健开展金融市场业务。农村中小金融机构作为我国金融市场业务的一个重要的参与群体，应按照“穿透式”“实质重于形式”“了解客户和业务”原则，加强资金投向和投后管理。在资产配置上做到“轻”，优先配置资本占用少的轻资产，把杠杆率控制在合理水平；在资金营运上做到“活”，打好时间差，让资金、资产、时间、收入活起来，做到决策活、投资活、资产组合活、期限搭配活、交易对手选择活；在资产管理上做到“严”，不碰风险不可控资产。
  （七）加强风险防控化解能力。牢牢把握合规审慎经营这一主线，落实风险防控的主体责任，把外部监管、行业要求、内部目标转换为银行经营管理的内在动力。一是严把信贷客户准入关，准确把握“小额、流动、分散”的信贷投向，持续优化贷款行业结构、客户结构及期限结构，从源头上遏制新增贷款风险。二是坚持合规经营。严格遵守法律法规和监管要求，认真执行人行、银保监、省联社出台的相关管理制度，让合规内化于心、外化于行。三是坚持稳健发展。进一步回归经营“三性”、管理“三铁”、贷款“三查”和内控“三分离”，筑牢风险防控的“防火墙”。四是继续大力倡导“合规人人有责、合规从我做起、合规创造价值”和“我的合规我负责，他人合规我有责”的理念，严格落实交流轮岗、亲属回避、强制休假等制度，加强员工行为排查，加强八小时以外行为的管理和监督，对各类违规违纪行为严查严管严惩。
  综上所述，农村中小金融机构实施“双聚焦”发展战略具有以下“三性”:一是具有适宜性。农村中小金融机构网点分布在农村、乡镇和城郊，有60年的发展历史，在服务中小企业和涉农经济方面，却具有人缘、地缘、情缘等天然优势。二是具有可行性。对战略的最终的和主要的检验标准是其可行性，农村中小金融机构与区域内“三农”经济与中小企业发展是息息相关的，是共赢共存的，“双聚焦”发展战略的实施关系到农村中小金融机构得以生存与发展。三是具有可接受性。农村中小金融机构实施“双聚焦”发展战略，能受到各级地方政府、行业管理部门、社员代表或股东的认可和支持。因此，服务“小微”“三农”是国家赋予农村中小金融机构的使命，只有坚持“支农支小”的“双聚焦”市场定位，农村中小金融机构才有持久的生命力。
  不忘初心、牢记使命，谱写无愧于时代的亮丽答卷。