text: 浅谈关系营销在书展中的作用
  浅谈关系营销在书展中的作用浅谈关系营销在书展中的作用关系营销是80年代末90年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。
  它是由西方营销学者对大量企业的营销思想、营销策略、营销行动进行分析之后,提出的一种新的营销理论,契合了现代企业的营销实践活动,一经产生就获得了企业界的广泛响应。
  在我国,关系营销也被引进、应用到了相关行业,成为各级管理者发展企业、提高效益的重要手段。
  关系营销简述关系营销可定义为:企业与顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的。
  关系营销的本质应该在于使发生关系营销的企业与其相关组织得到一种双赢的效果。
  建立关系是指企业向顾客做出各种许诺。
  发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后,向顾客做出一系列新的许诺。
  如北方地区一知名的销售企业,新推出了一种类似的服务项目一一如果顾客发现自己在该企业购买的商品价格比其他地方高,经核实后,按差价的3倍返还顾客;实现这一承诺后,又听取顾客意见,新承诺为由顾客提供低于该企业价格销售商品的确切地址或电话,即可获得有关差价的返还。
  其作法,正是关系营销中一种较好的表现形式。
  关系营销根据定义可分为四个层次:反应营销、主动营销、积极营销和伙伴营销。
  这四个层次依次加强服务力度,从消极被动的营销转变为积极主动的营销,最高级阶段是通过合作,形成企业与客户间紧密合作的伙伴关系,双方共同发展,而不再是一般的供需关系。
  由此可见,企业与客户之间的长期关系是关系营销的核心概念。
  关系营销可以节省成本和时间,将过去逐项逐次的谈判交易发展成为例行的程序交易。
  关系营销在书展中运用当今社会,关系营销在诸如进出口贸易、民航、快递等众多服务业进行探索与尝试,不少已取得明显成效。
  出版界也不例外,关系营销也已在一定范围应用。
  例如:出版社根据读者的需求策划选题,出版图书;出版单位固定每年在北京参加的大型图书订货会等等,都体现出对关系营销手段的应用或较好的应用。
  但是就书刊展览而言,对于组织国外书刊展这个专业化的服务项目,因为有许多不确定因素存在,关系营销手段并没有得到较好的应用。
  随着中国加入WTO,中国出版业的国际交流与合作不断发展,出版社参加国际书展的机会越来越多。
  但是,国际书展、书刊展、销售展、版权展等名目繁多,有时一个书展同时有几个单位招展,一个国家或地区也有可能同时办几个展览。
  作为书刊展览的主办方、招展方,如何使出版单位能连续参加自己主办的书刊展,如何使出版单位连续参加自己招展的书刊展,如何使出版单位愿为参加短时书刊展览而付出数额不菲的资金,让参展方达到自己的预期愿望,主办(招展)、参展双方均获得较好的收益,正是需要运用关系营销理念和手段去开拓、推动的。
  目前的展览服务业务中、特别是对外书刊展览服务业务中,尽管有不少已经触及或运用关系营销的理念、手段,但绝大部分尚处在关系营销的较低层次。
  主要表现在,主办方、招展方在展前主动与出版单位联系,推销服务。
  当出版单位确定参展并支付展费后,有的主办方、招展方则会减少甚至中断与参展方的联系,行“一锤子买卖”之道。
  一个书展可以由展前、展中和展后三个阶段组成。
  如果说书刊展的展前一一招展为关系营销中的承诺一一建立联系阶段;