text: Jste zde: Home / VYJEDNÁVACÍ HRY KOLEM NÁS / Papež, Marie Manrique de Lara a Cialdiniho nástroje vlivu
  "Stejné příběhy, jen jiní lidé" kdosi řekl, když se pokoušel popsat světa běh. A tak dnes jsme pro vás připravili jednu inspirativní případovou studii na přesvědčování od Marie Manrique de Lara (ano, to je ta s tím Jezulátkem) z konce 16. století.
  Marie si přála, aby nový papež Aldobrandini jmenoval jejího syna Maxmilána kardinálem, a tak nasadila nástroje vlivu. Mimo jiné nechala instruovat svého mocného zetě Viléma z Rožmberka, aby napsal papeži dopis. Pavel Marek v knize Pernštejnské ženy (nakladatelství Lidové noviny, 2018) uvádí: "Ve svém dopise měl Rožmberk Aldobrandinimu vyjádřit své nejsrdečnější gratulace ke zvolení papežem, zároveň mu měl ovšem připomenout jeho slib daný Marii Manrique de Lara a požádat jej, aby Maxmiliána skutečně vyzdvihl do kardinálského sboru. Ve snaze podpořit svoji žádost se měl pán z Rožmberka zmínit o podpoře, již Vratislav z Pernštejna a jeho rodina poskytovali a projevují katolické církvi, a ujistit svatého otce, že on sám i jeho blízcí budou papeži nadále věrně sloužit. Jeho text měl být navíc doplněn o obvyklé zdvořilostní formule."
  Robert B. Cialdini, který je profesorem psychologie na Arizona State University, se dlouhodobě zabývá tématem přesvědčování. Z šesti nástrojů vlivu, které Cialdini popisuje, použila Marie hned čtyři. Konkrétně "stálost", "reciprocitu", "sympatii" a "autoritu".
  Stálost se týká toho, že lidé bývají obvykle věrní svým předchozím rozhodnutím, projeveným názorům, prezentovaným postojům (připomenutí slibu).
  Reciprocita. Většina z nás je "naprogramována" na oplácení laskavostí. Mnohdy i podvědomě se snažíme vyhovět tomu, kdo nám předtím prokázal nějakou laskavost (zmínka o dříve poskytované podpoře).
  Sympatie souvisí s tím, že lidé říkají častěji "ano" těm, které znají a které mají rádi (péče o ošetření vztahu, tedy nejsrdečnější gratulace ke zvolení + doporučené zdvořilostní formule).
  Lidé mají obvykle tendenci vyslyšet spíše požadavky autorit (volba mocného Viléma z Rožmberka jako pisatele dopisu).
  Vyjednavače potěší i zmínka o tom, že onen Vilém z Rožmberka i jeho blízcí budou papeži nadále věrně sloužit, neboť jedním z hlavních principů vyjednávání je výměna (něco za něco).
  Zdroj teorie: Cialdini R. 2012. Vliv. Síla přesvědčování a manipulace. BizBooks
  O přesvědčování a dalších aspektech vyjednávání, jež zvýší vaši úspěšnost při vyjednávání a přinesou vám lepší dohody a vztahy, se dozvíte v nové knize "Cesta k dohodě" (www.cestakdohode.eu)
  Máme rádi vyjednávání, a proto vám přinášíme reálné situace a náš komentář k tomu, jak je vidíme z našeho profesionálního pohledu. Zároveň nás potěší, pokud se o vyjednávání budete chtít dozvědět více nebo se v něm budete chtít zdokonalit.